杨总把手中的笔一扔，背靠在椅子上，头向上仰着，面朝着天花板，眼晴却闭着，心里什么都不愿意想，因为当前的工作让他感觉好累好伤心。事情是这样的：杨总是一位经销商，目前主要销售的产品是投影电视机——一种既可零售又可团购，既可看电视电影，又可当作投影仪进行投影的多功能便捷产品。这种产品的市场前景非常好，杨总看在眼里喜在心里，所以很快就与某投影电视机公司合作，在当地区域市场上销售其产品。

    事实上，杨总所在的区域市场是蛮好销售这类产品的，尤其是团购销售。因为该区域市场是一个沿海城市，市内有多所大学，中学和小学更是多达数百所，再加上数个大型公司……这为杨总经销产品的优良团购打好了基础。

    杨总自是信心百倍，满腔热情地展开了投影电视机的零售和团购工作。但不幸的是，时间花啦啦地流走了五个多月，杨总的团购业务却一个都没做成。这让杨总很伤心。同时，也让杨总发现了团购不成功，的确存在不少的问题。例如：

    一、没有合适的团购人才。这是最关键的一点。虽然杨总很看好投影电视机这一产品，也很看好其团购业务，但杨总本人之前并没有做过团购销售，对团购工作的科学开展知之甚少。同时，虽然下面还有三个业务员与杨总一同开拓团购业务，但他们要么是刚毕业的学生，要么是工作才一、二年的青年人，之前没有做过团购工作，也不懂得如何有效地进行团购业务开拓——没有合适的团购人才，使得团购工作陷入了困境。

    二、没有优秀的开拓办法。除了没有合适的团购人才外，杨总也无处“讨”得优秀的团购业务开拓方法，没有人可以问，也没有人能够教，所以只能按照自己以前做“黑电”时的办法，并加以改进来开拓，但还是不行。

    三、工作一盘散沙，没有计划。虽然市内有那么多的团购目标消费群，但自己并没有设定科学的计划去开拓，工作是一盘散沙，导致有时一天跑了多个学校，之后却没有跟进，有时又一个客户被几个业务员重复拜访……最终业绩为零。

    这也难为了杨总。众所周知，大多数经销商由于受工作经历、文化知识、实战经验等多方面的影响，很难具备先进的营销理念、操作技巧、实战能力等，使得经销工作做得较为艰难。这无可厚非。那么，经销商就不能拥有强悍的营销实战能力，把区域市场的销售工作搞得红红火火吗？