徐总近来心情不太好，原因是这样的：徐总是一家太阳能热水器企业的老板，面对经销商的管理很是烦恼，并且束手无策。因为徐总发现有些经销商四五个月没有进货了，打电话一沟通，说以前进的货还没有卖出去，哪有钱再进货呀！同时，徐总又时不时的听到营销From EMKT.com.cn经理来报告，说某某经销商已来信或来电通知不与我们合作了，原因是我们的品牌知名度低，扶持力度弱，产品很难销售出去，再合作经销就会亏得更惨。此外，徐总前段时间出了一趟差，顺便走访了一些经销商，发现近百分之八十的经销商没有主推自己的产品，销售重心全部是其它产品，原因也是自己的产品难以销售，经营没有前景。
显然，连续发生这样的事情，任何一个人碰到了都不会有太好的心情。同时，面对这样的事情，让人伤心外，更是值得我们去反思：为什么经销商不能与我们愉快地实现合作呢？事实上，这不是徐总一家太阳能企业所遇到的问题，为数不少的太阳能企业也遇到了与此相同或类似的问题。用通俗的话来讲，就是太阳能企业与其经销商心思不一致，处于“同床异梦”的状态。那么，太阳能企业如何才能让所有的经销商都与自己的心思一致呢，用什么办法才能“笼络”全体经销商，并且实现优良的合作和共赢全国市场销售的奇迹呢？
一、与经销商建立战略合作伙伴关系
大家都有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一个孩子，他们找企业合作经销其产品，也需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训，等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因此，一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，厂商的销售从此便处于恶性循环之中。其中，太阳能企业更不例外，笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。
面对这种情况，太阳能企业如何才能与其经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到企业这个家的温暖呢，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要太阳能企业更新运营合作观念，由之前的“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系，从而全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。要注意地是，与经销商建立战略合作伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作机制，科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来，这是关键。
